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“Nos interesan nichos únicos y buscamos marcas que se distingan de la competencia”

Riccardo y Alessio Bruni fundaron el año pasado Heroes, una firma que potencia el crecimiento de las empresas que venden en Amazon.

Heroes es una empresa de e-commerce que compra, opera y escala empresas o marcas, posicionadas principalmente en Amazon. Con sede en Londres, Heroes fue fundado en 2020 y en octubre del año pasado cerró una ronda de financiación de 65.000 euros, combinando capital y deuda. “El objetivo de Heroes es optimizar las empresas que adquiere convirtiéndolas en marcas fuertes y situarse así como el principal agregador de marcas online siendo socio de miles de emprendedores en todo el mundo”, nos explican Riccardo y Alessio Bruni (de izquierda a derecha en la foto), cofundadores de la empresa.

¿Manejan cifras de lo que supone el volumen total de compras de Amazon a través de sus filiales europeas? ¿Qué porcentaje del total de las ventas a través de comercio electrónico puede acaparar Amazon?
Sabemos que Amazon lidera el negocio del comercio electrónico, con una cuota de mercado del 32% respecto al resto de Marketplaces a nivel global en 2020. En 2019 los vendedores de FBA (acrónimo de “Fulfillment by Amazon” y es un programa de la multinacional norteamericana que permite a cualquier usuario del mundo vender sus productos a través de su plataforma de una forma muy sencilla), generaron 261.000 millones de dólares en ingresos en Amazon y se espera que alcancen 650.000 millones de dólares en 2025.

En cuanto a la distribución de vendedores y volumen de negocio por geografía sabemos que aunque los vendedores de Amazon están basados en más de 90 países, el 52% del volumen de este negocio proviene de Estados Unidos, el 8% de China y el 7% del Reino Unido. Siguen otros países europeos como Alemania o España mientras que en Israel, Australia y otros países también cuentan ya con muchos vendedores y volumen de ventas.

Es por ello que Heroes tiene presencia en casi todos los países en los que Amazon tiene mayor visibilidad, con especial foco y especialización en Europa, dónde el modelo FBA todavía tiene mucho recorrido y dónde Heroes es capaz de cubrir varias necesidades para los vendedores, complejas por la naturaleza y la diversida de los distintos países y mercados.

Ustedes centran su negocio en empresas que ya operan en Amazon, pero ¿qué criterios deben cumplir las compañías por las que sienten interés para comprarlas y escalar su negocio?
Heroes se centra en empresas e-commerce que por el momento obtengan la mayor parte de sus ingresos procedentes de Amazon.

En primer lugar, decir que Heroes es prácticamente agnóstico en cuanto al sector de las empresas en las que invierte, siempre y cuando sean exitosas en sus respectivas categorías. Heroes tiene claro cuales son las categorías más atractivas de Amazon como “Baby”, “Pet”, o “Sports” durante la pandemia, pero hay muchísimos otras categorías por descubrir y explotar que además interesan para ser un agregador diversificado.

A Heroes le interesan nichos únicos, y busca constantemente marcas que se distingan de la competencia y en las que se haya establecido una marca propia. Heroes busca marcas estables y con varias palancas de optimización y crecimiento.

Nos hemos dado cuenta de que hay muchas marcas con mínima presencia o consolidación internacional, y Heroes ve en ellas una gran oportunidad gracias a su equipo internacional. Otras palancas de mejoras pueden ser la optimización de la logística, la imagen, las redes sociales, el lanzamiento de nuevos productos…

El criterio depende de varios factores, y la verdad que Heroes ha ido siendo, en algunos aspectos, cada vez más flexible con su filosofia de inversión des de sus inicios. Esto es, en parte debido a su rápido crecimiento como empresa y al aumento de sus recursos y capacidades. Por ello, hoy Heroes mira empresas de tamaño y complejidad mucho mayor de lo que podía afrontar hacía unos meses.

Una vez que han entrado en el capital de estas empresas, qué tipo de rentabilidad media esperan alcanzar y en qué periodo de tiempo medio?
En realidad más que entrar en el capital, Heroes compra el 100% de las empresas con la finalidad de crear marcas fuertes operadas por completo con un equipo de expertos en distintas áreas y haciendo una integración de esas marcas junto con las que ya posee en esa misma categoría, siendo en este aspecto un socio estratégico más que financiero. De esta manera se consiguen sinergias instantaneas de ahorros de costos en personal, software… y gracias a la capacidad de Heroes se mejoran prácticamente todos los aspectos de la marca, intentando respetar siempre las raíces y valores con la que los fundadores la empezaron.

Las principales palancas de crecimiento que ejecuta Heroes para incrementar los ingresos de sus adquiridas son la expansión internacional, y la expansión hacia otros canales de venta, mientras sus equios de branding y marketing se encargan de consolidar la presencia y la imagen de la marca. Además, el equipo de logística y proveedores optimizan toda la cadena de suministros mejorando así los márgenes de beneficios que Heroes genera.

¿Podrían ofrecernos datos de facturación de Héroes, y qué mercado europeo es el que actualmente tiene un mayor peso en la cuenta de resultados de la compañía?
Heroes ya tiene un historial de crecimiento muy positivo de la rentabilidad de las marcas que ha adquirido. Todas las marcas que Heroes ha adquirido han mostrado un crecimiento de beneficios neto desde la adquisición. Muchas han doblado ingresos e incluso mejorado aún más los beneficios. Sobre una base combinada, los beneficios de toda la cartera de Heroes han crecido un 60% desde el momento de la adquisición. Un ejemplo de una clara mejora ha sido Onco, la primera marca que Heroes adquirió en la categoría de Bebés, que ha sido renombrada con éxito y expandida a través de nuevas geografías.

Por último, ¿qué planes manejan a medio plazo para la compañía? Esperan seguir creciendo de manera orgánica y de forma presencial en otros países? Si es así, ¿en cuáles tienen puestos ya sus ojos?
El objetivo de Heroes siempre ha sido crecer, y así lo estamos haciendo a un ritmo sin precedentes dado al éxito en el modelo de negocio y la buena reputación de Heroes entre los vendedores de Amazon. Heroes todavía tiene varias categorías interesantes que explorar y en las que estar presente mientras consolida su portfolio ganando cuota de mercado y además de seguir creciendo con nuevas adquisiciones, Heroes no deja de hacerlo orgánicamente a través de sus propias marcas. Mientras que por el lado operacional, Heroes también plantea nuevos cambios a gran escala para poder gestionar un volumen de ventas y stock mucho mayor.