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«Las empresas han puesto su foco en los canales digitales para seguir vendiendo»

Entrevistamos a Luis Díaz del Dedo, uno de los mayores expertos en "Growth Hacking" de nuestro país.

Luis Díaz del Dedo es uno de los mayores expertos en «Growth Hacking» de nuestro país. Se trata de una estrategia nacida recientemente en EE.UU., que persigue el crecimiento de una empresa mediante técnicas de analítica, creatividad y curiosidad; es decir: trabajando la venta orgánica y reduciendo el gasto de adquisión de nuevos clientes al mínimo posible. Pero nadie mejor que el autor del libro «Growth Hacking: Supera el reto de crear productos digitales exponenciales» (Ed. Anaya Multimedia) para contarnos exactamente en qué consiste su trabajo.

¿Podrías explicar brevemente lo que es «Growth Hacking» y lo que no es?
Podríamos decir que el Growth es un área de conocimiento entre el marketing y el desarrollo de producto digital, donde se utiliza la tecnología, la ciencia y la psicología para crecer de forma sostenible y coherente un negocio o un producto digital. En este sentido, de lo que se trata es de maximizar los ingresos de un producto digital aplicando de forma iterativa el método científico. «Growth» no es el uso de «hacks» o trucos mágicos, ni tampoco hacer marketing digital. Es posible que al hacer estos hacks se tengan buenos resultados, pero nosotros concebimos el «Growth» como una especialidad basada en el método científico, que requiere de un análisis profundo, un conocimiento detallado del comportamiento del usuario, una buena estrategia de experimentación y la capacidad de tomar decisiones en base a los datos.

¿En qué momento decides aplicar esta metodología o técnica a tu trabajo profesional y por qué razón?
Justo en el momento en el que fui consciente de las infinitas posibilidades que nos da Internet si se utiliza bien, combinando diferentes técnicas para que encajen. La razón fue fundamentalmente por la curiosidad que siempre he tenido de mejorar todo aquello que he tenido delante de mí. Esta curiosidad es la que me ha llevado a estar permanentemente experimentando, explorando siempre nuevas vías de conseguir un objetivo. Siempre he pensado que para ser el mejor en algo tienes que exigirte el máximo y no conformarte con una sola respuesta, que hay que probar cosas, equivocarte, aprender del error y volver a intentarlo con esos nuevos aprendizajes. Para mí siempre ha sido una forma de vida.

¿A cuántas empresas habéis ayudado desde tu consultora Product Hackers y con qué resultados de media?
Hemos trabajado con alrededor de 50 empresas. Algunas son grandes compañías, otras son startups en proceso de evolución, pero cada proyecto ha supuesto un reto que nos ha aportado algo. Cuando se trata de crecer, no importa cómo sea la empresa. El aprendizaje en estos cuatro años ha sido exponencial. El nivel de satisfacción en general es bastante alto. Aunque el feedback que recibimos es bastante positivo, nos gusta siempre buscar cualquier aspecto a mejorar. Un elemento a tener en cuenta es que gracias al buen servicio que hemos sido capaces de dar, hemos crecido a una velocidad bastante alta; hemos duplicado el equipo de Growth Managers en un solo año.

¿Es la pandemia una buena oportunidad para las empresas españolas para adentrarse en esto del «Growth Hacking»?
Durante la pandemia, hemos notado un brutal incremento de la demanda de nuestros servicios porque la mayoría de las empresas han puesto su foco en los canales digitales para poder seguir su operativa y seguir vendiendo. Esto ha hecho que el panorama competitivo sea todavía más complejo, ya que hay más empresas que nunca invirtiendo en vender en canales digitales. Ante este panorama más complejo, el «Growth» se convierte en un arma de diferenciación que permite encontrar las mejores palancas de crecimiento para cada empresa y, por tanto, aprovechar al máximo el incremento de la demanda de servicios y productos vendidos a través de canales digitales.

¿Cuál ha sido la facturación alcanzada por Product Hackers en el último ejercicio y qué cifras manejáis para el cierre de 2021?
En 2020 hemos duplicado la facturación a nivel global, llegando a alcanzar los 1,2 millones de euros y estamos muy contentos. Se ha trabajado mucho y muy bien, pero no nos conformamos con esto, siempre vamos a más. Queremos convertirnos en la máxima referencia de «Growth» en España, por eso hemos contratado a seis Growth Managers en poco más de un año y el volumen de clientes con los que trabajamos de forma simultánea se ha disparado.Ahora estamos dedicando muchos esfuerzos a Product Hackers Go!, una membresía anual con cursos de «Growth» y la primera comunidad de «Growth» en España, haciendo más accesible el crecimiento a cualquier persona que tenga interés y compartiendo con la comunidad multitud de contenidos, lanzamientos, casos de éxito, sesiones en vivo o herramientas enfocadas a «Growth». Les damos una base sólida sobre la que trabajar una estrategia de crecimiento en sus propios negocios.Según nuestras previsiones, este año podría ser el año del despegue en su máxima expresión. ¡Y vamos a por ello!

También te has animado a publicar un libro recientemente con todos estos consejos, ¿cómo van las ventas?
Las ventas de «Growth Hacking: Supera el reto de crear productos digitales exponenciales» han sido espectaculares y nos acercamos a los 4.000 ejemplares vendidos, una cifra impresionante teniendo en cuenta que el concepto de «Growth Hacking» apenas se conocía en España cuando se publicó el libro.Pero más allá de generar ingresos por la propia publicación, el objetivo de este libro es compartir con la gente los aprendizajes que he ido obteniendo en todos estos años. La documentación del trabajo hecho es de vital importancia en cualquier proyecto de Growth, que en este caso he querido hacer accesible para quien tenga interés. Además, utilizo casos reales con un lenguaje sencillo que es fácil de entender para cualquier persona, independientemente de si ha tenido contacto previo o no con el uso de estrategias de crecimiento. Está estructurado de tal forma que nos ayude a representar y conocer perfectamente cada etapa del funnel de producto por orden de ejecución, no de arriba a abajo como se suele hacer en este tipo de libros. Es decir, empiezo con la activación, después sigo con la retención, paso a la generación de hábitos y termino con la adquisición y captación.

Por último, ¿crees que España ha entendido cómo se pueden incrementar las ventas a través de internet con estas técnicas? ¿Cómo estamos en esto del «Growth Hacking» en relación a otros países de nuestro entorno?
Si no lo ha entendido, estamos en proceso de entenderlo. Es cierto que aún hay cierto desconocimiento de los beneficios que tiene desarrollar una estrategia de «Growth» para incrementar las ventas de un producto digital, pero la tendencia es muy buena y cada vez hay más interés. Es cada vez más frecuente encontrar con empresas que tienen un departamento de «Growth», incluso que unifiquen los departamentos de ventas y marketing bajo este mismo nombre. A nivel europeo se está trabajando de forma excelente y tenemos grandes referentes, pero en EEUU es donde hay mayor peso del «Growth Hacking». El interés por el «Growth» es creciente en nuestro país, pero todavía hay mucho por hacer. Y en línea con esta reflexión, tanto «Growth Hacking: Supera el reto de crear productos digitales exponenciales» como «PsychoGrowth I: Hackeando el cerebro de tus compradores», de José Carlos Cortizo, nuestro CMO, queremos que sirvan también para evangelizar el concepto de «Growth Hacking», un concepto que ha madurado mucho antes en otros países.